spin销售法 SPIN的四种提问方式

潜在顾客：贵公司的售后服务品质如何？

销售代表：您请放心，我们的售后服务在业界享有盛誉。我们的企业多次荣获“消费者信赖”的称号，并通过了ISO9000的严格认证。我们的服务宗旨始终以顾客满意为最高准则。

潜在顾客：我的意思是在遇到如质量问题等情况时，贵公司是如何处理的...

销售代表：我理解您的疑虑，非常关注产品的质量保证。请您放心，我们提供快速且无忧的售后服务。具体来说，我们承诺一天内无条件退货，一周内无条件换货，一月内提供免费保修服务。

潜在顾客：这样啊...

销售代表：我们的品牌在是数一数二的，您大可信赖。

潜在顾客：好的，我会仔细考虑一下再作决定。非常感谢你的解答。我们再聊。

销售代表：嗯...看来我还需要更深入地了解您的需求。

在这次对话中，虽然销售代表给出了详尽的解答，但似乎并未完全抓住顾客的关注点。这可能是因为双方在交流中未能充分地理解彼此的意图。为了避免这种情况再次发生，销售代表应该更加注重通过提问来深入了解顾客的真实需求和疑虑。

采用一种称为SPIN的提问技巧会很有帮助。这种技巧由以下四个环节构成：

1. 询问现状

目的：了解客户的当前状况，通过提问来把握客户对产品和售后服务的现有认知。

注意事项：在询问时，应避免提出过多的问题，以免让客户感到反感。只需了解必要的客户现状信息。

2. 发现困难

目的：通过提问揭示客户当前面临的问题或不满。

注意事项：应在了解客户现状的基础上，提出能够引发客户思考和共鸣的问题。

3. 引出后果

目的：通过暗示或牵连问题，让客户想象问题不解决可能带来的后果，从而激发其解决问题的动力。

注意事项：应适度提出牵连问题，以激发客户的购买欲望。

4. 明确价值

目的：将客户的注意力从问题转移到解决方案上，并强调使用产品带来的明确价值与好处。

益处：通过明确的价值问题，可以增强客户对产品的信心，减少其对产品的异议。

在实际运用中，销售人员需注意以下几点：

(1)问题需切中要害，围绕销售目标进行。

(2)充分准备并不断演练SPIN技巧。

(3)站在客户立场提问，避免只从自身利益出发。

(4)避免提出过于敏感的问题，尊重客户的意见和感受。

(5)初次接触时，从客户感兴趣的话题开始交流。

(6)提问时态度礼貌自信，不鲁莽也不胆怯。

(7)给客户留足回答空间，避免中途打断。

(8)问题需通俗易懂，避免使用专业术语让客户感到困惑。

(9)关注客户需求和喜好，以更有效地与客户沟通。