如何高效服务并筛选优质的大客户

服务好大客户，首要遵循的原则就是“防患未然，智者所为”。这一原则涵盖了全面风险评估与前瞻性策略思维。

一、精心挑选并优化资源分配

将公司的优势资源、团队力量与时间精力集中在服务于优质的大客户上，这是每家公司进行大客户服务运营的基本法则。

• 其一，以专业服务为客户解决问题，乃公司职责之所在。
• 其二，身处市场漩涡中的企业可能会丧失与法律的界限感，因而带来财务风险。为此公司贴钱办事则面临坏账风险，影响自身的现金流。如恒大、乐视等公司的案例，并非团队或服务质量问题，而是未遵循“远离潜在风险”的策略。

这里，有朋友可能会问：

1）并非所有困境中的企业都会失去原则，例如鸿星尔克虽然亏损，但仍然慷慨捐赠。这需要财务知识的判断，一个公司的财务状况是否稳健，现金流是否畅通，都是决定其能否继续服务大客户的标准。

二、严格把控大客户筛选流程

针对大客户筛选，不论公司大小，风控与法务的介入都至关重要。有的小公司可能不愿在这两方面投入资金，但无论是否投入资金，风控与法务的思维方式对小公司尤为重要。

（一）风控角度：需从自身服务大客户的人力资源、产品消耗预算及服务现金流等全面考量。对大客户的业务模式、当年市场策略及运营指标进行深度理解，从而掌握项目风险点及可能遇到的问题，对潜在风险客户及项目进行预警并制定B计划。

（二）法务角度：确保每个合同与流程的合规性、合法性与合理性。如此既保障了大客户服务的安全性，也确保了客户与项目的顺利进行。

建议从不同渠道获取客户资产信息、团队行业经验、企业关键人物资料、市场规模及运营策略等情报。综合运用风控与法务工具对大客户的潜在风险进行评估。

三、优化大客户服务流程

服务大客户最怕出现“单方面热忱”，即公司倾尽全力服务而客户却无相应回应。这可能是由于客户方缺乏对应的成熟团队来配合公司的服务。这时候就要从产品与服务的教育与普及、客户需求的深度与广度挖掘等方面着手。

（一）产品与服务的教育与普及：若大客户自身财力等方面没有问题，就要对其开展产品与服务的教育和知识普及工作。确保双方在专业层面有共同语言，避免出现因理解偏差导致的产品与服务落地问题。

（二）客户需求挖掘：持续的服务才能让价值循环流动。要不断探索大客户的深度需求和广泛需求。如一家别墅设计装修公司通过深度挖掘大客户的实体项目需求，进而获得更多业务机会。

四、持续优化与交流

做好客户筛选、客户服务和客户需求洞察这三点后，仍需持续进行搜集、整理和分析工作。欢迎各位同行随时与我交流大客户服务的经验与问题。