导购员是什么 导购是销售吗

在服饰商铺经营进程中，导购员的角色不仅仅是引导顾客挑选满意商品，更是以客户需求为导向的专业顾问。随着市场环境的不断演变，导购的工作内容愈发要求专业性，而此处的“专业”不仅是对商品了如指掌的表面理解，更是基于客户需求之上的精准匹配。

要想成为出色的销售精英，需掌握以下要点：

1. 销售前先销售自己

现今的销售活动中，主体已从单纯的商品转向了“人”的因素。在竞争激烈的市场中，商品的同质化趋势愈发明显。但顾客在选择交易时，首先看重的是店铺的导购员。顾客会对导购产生信任感，而后才会考虑店铺的商品。若顾客对导购员不信任，即便店铺商品丰富，也难以促成交易。

很多销售人员在初次接触客户时，常常滔滔不绝地介绍商品，这种做法往往导致顾客的厌倦，并最终导致交易的流失。正确的开场应该是非销售性质的交流，通过问答和倾听来了解顾客的需求，然后“投其所好”。

2. 导购的三个层次：基础讲产品特点，中级谈产品优点，高级谈顾客的利益点。

我们要明白，我们销售的不是商品本身，而是其所能带给顾客的利益和需求满足。基于这一理念，“USP”商品介绍法强调独特的诉求，即根据商品的特点来突出其给顾客带来的独特利益。

3. 普通导购处于被动销售状态，而金牌导购则能主动引导交易。

被动销售与主动销售的区别在于顾客是否愿意聆听。我们的每一句话、每一个动作都应以提高交易成功的可能性为目的。若想让顾客更加关注你，就需要做一些不同于常人的举措。

例如：当顾客试穿商品时，你可以采用“说到哪、哪”的介绍方式，这样顾客更容易跟随你的思路。这不仅是对商品的简单介绍，更是与顾客的互动和沟通。

4. 始终以客户为中心，视客户投诉为改进和提升的机会。

在任何时候，店铺的核心都是进店的顾客。当顾客进店后，无论店铺正在进行何种工作，都应暂停并全心全意地迎接顾客。这是对顾客的尊重，也是营造销售氛围的关键一环。

当出现客诉时，我们要做的首先是倾听。待顾客冷静后，再开始处理。在此过程中，不可反驳顾客，而应顺着顾客的思路进行沟通。只要处理态度和方法得当，几乎所有的问题都可以得到解决。

顾客因为信任我们才来投诉，若我们能妥善处理并给予满意的答复，不仅能使顾客下次继续光顾，还能赢得更多潜在客户的信任。