开服装店的技巧：选址、装修、进货、定价、营销

设想你是一家服装店的老板，假如每一位光临本店的顾客，你都能够让他们购买多一件衣服，那么这不就相当于获得了翻倍的客流量，继而让利润也翻倍了吗？

有时，实体店店主过于专注于引流客户和扩张流量池，却忽视了追销的重要性。其实，即使你的流量池里只有100人，但每个人都能在你的店里消费100次，那实际上也相当于获得了10000个顾客。

无论哪个行业，如果你想实现利益最大化，无非就围绕以下三个点：

1，拥有更多的消费者,

2，消费者一次性购买的更多

3，消费者持续购买的更多

今天我给大家分享的案例，就是一个锁定顾客持续购买，进行追销的成功案例。这位90后的宝妈姓吴，我称她为吴小姐。孩子上小学后，不用时时关注，吴小姐便开了一家童装店。

由于地段优越，进店顾客络绎不绝，消费也不少。吴小姐也知道用会员卡锁客，但推出的会员卡充值送策略却效果平平。无奈之下，吴小姐辗转找到我，询问如何才能让单一顾客能在店里进行多次消费。

我采用了追销策略，让75%的顾客在吴小姐的店里购买了一件童装后，立马决定购买第二件。

接下来，我将给大家分享具体的实施步骤：

我建议吴小姐印制大量玩具领取卡。每当顾客购买衣物准备结账时，我让吴小姐对顾客说：“非常感谢您来本店购买我们的衣服，我们还为您的孩子准备了一份小礼物。这是一张玩具领取卡，当我们店里举行活动时，会在微信公众号上通知您，届时您可以免费领取一个价值10元的玩具，相信您的孩子一定会喜欢。”

这是必然成交的营销策略，因为对于顾客来说，这是毫无成本的，购买衣服就会获得，即使之后不打算来领取玩具，也会选择收下这张卡。

对于吴小姐的店来说，价值10元的玩具，批发价仅需2元。用2元进行口碑营销，提升顾客的好感度，远比亏损几十元的利润来打8折或9折效果好得多。

这步背后的逻辑是对用户心理的把握，也是对营销成本的控制。如果你赠送的礼物是给孩子的母亲，那么价格势必更高，否则无法体现出价值感。但是你赠送给孩子的礼物可以不那么昂贵，同时还能触动消费群体的内心最柔软的地方。这是一场必然成交的营销策略。

但光有一张卡片还不够，我们的目标不仅仅是让顾客二次进店，而是促成更多的成交。

当顾客拿到玩具卡后，我又让吴小姐对顾客说：“由于您今天购买了一件衣服，所以如果您不使用这张卡领取玩具，那么今天这张价值10元的玩具卡，可以在店里抵扣40元。您在我们这个新品区选购任意一件衣服，都可以用这张玩具卡抵扣40元，我还会现场赠送一个玩具给您的孩子。如果您下次再来购买，就没有如此优惠了，必须原价购买。”

很多顾客当场决定用10元的玩具卡抵扣40元，因为一件童装的价格可能在150元左右，现在可以抵扣40元，只需110元就可买走，还能获赠一个玩具。这一招运用了营销心理学中的“规避损失”原理，因为吴小姐强调，这项40元的增值抵现，如果你下次来就没有了，对于消费者来说，这实质上是一种隐形损失。

由于消费者对损失的敏感度高于获利，因此会尽量规避损失，通过吴小姐的暗示，很多顾客都会想到，之后没有这种优惠了，那就这次赶紧买吧。

最终75%的顾客都选择立即购买一件新款衣服，吴小姐的店实现了成交率的大幅提升。

无论进行何种营销活动，其目标都是获取利润，并在范围内让利于顾客。那么，吴小姐的这项活动能有多少盈利呢？

吴小姐的店每天客流量上百人，大约能成交30件衣服左右。该店的毛利率维持在正常水平，约50%，压季服装在30%到40%，而新上市的服装利润率可高达70%。

我正是利用了新上市服装的高利润率来进行营销，从而赚取差价。假设一位顾客进店购买一件售价100元的童装，吴小姐可获利50元。她花费2元购买玩具，如果顾客后续领取玩具并消费，则此成本可忽略不计。但如果顾客当时消费一件售价199元的新款衣服，成本为60元，那么顾客可以抵扣40元，原价199元的衣服，顾客只需支付159元，扣除成本后，吴小姐仍可获利99元，再加上第一件衣服的利润，吴小姐一共可获利149元。

吴小姐平均每天可成交30位顾客，那么按75%的转化率计算，平均每天有22位顾客会购买两件及以上的衣服。自这项营销活动推出第7天，吴小姐多成交了154件衣服，比平时多赚了15246元。

小小的一件玩具，只要运用得当，也能带来巨大的改变。吴小姐的这个方法成本很低，即便最终未能促成追销，也能让顾客对店铺留下好印象，下次顾客想购买衣服时，首先就会想到吴小姐的店。此方法切实可行，且可复制性强，不仅限于童装，任何从事儿童生意的实体店都可以借鉴。

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