爱屋吉屋及的意思：觅房轻松，居家快乐

转自真叫卢俊

作者卢俊

那个爱屋吉屋，彻底熄灯了。

这个消息是我之前曾在爱屋吉屋工作的一个朋友告诉我的。如果不是他提起，我都几乎忘记了这家公司

如今搜索爱屋吉屋的官方网站，开启页面已跳转到一个名为一楼房东的产品页面，看来域名可能被转让了。而爱屋吉屋的应用也已停止运营，点击任何链接都会显示无结果的状态。换句话说，爱屋吉屋与用户沟通的所有渠道都已断

对于一家互联网企业来说，这是自己给自己悄悄地开了一枪，不告而别

我曾无数次调侃过这家公司，但得知它真的停止运营时，我仍不胜唏嘘。

01

2015 年的爱屋吉屋是如此令人疯狂，用一句话总结，就是这是一家依托最强大的互联网方式来颠覆最赚钱的房地产行业的公司。

这两个领域的叠加让无数人疯狂，“弯道超车”的概念让人相信，房地产中介行业真的可能发生变革

回头来看爱屋吉屋的模式，在概念层面也让人非常动心。

1、你认为购房存在信息不对称，那我就用互联网的方式为你提供信息对称，所有的房源和客户都可以在线上对接

2、线下的佣金完全没有必要给传统中介那么高，我利用我自己没有门店和线上的高效匹配，我在佣金环节只收取一个点

低成本+高效率，这两点完全击中了二手房交易中的所有痛点，并假想激活的是万亿级规模的二手房市场，这样的想象空间无论在地产行业还是互联网行业都令人兴奋

而这样的模式在 2015 年的资本市场也得到了极大的响应，爱屋吉屋创造了一项世界纪录：最快完成五轮融资的公司。从 A 轮到 E 轮只用了 1 年 3 个月，累计融资 3.5 亿美元，估值高达 10 亿美元，是全世界独角兽中速度最快的

仔细观察所有投资方，哪个不是行业大佬企业

在资本的推动下，爱屋吉屋也在 2015 年创造了一个惊人的 GMV，这家公司经手的房产交易额为 400 亿元人民币，成交超过 2 万套房屋，这个数字链家走了十年，而爱屋吉屋只用了 1 年

但这样的景象只持续了一年，在 2016 年楼市日益走好的情况下，爱屋吉屋却突然陨落，成交额越来越低，直到最后彻底消失在行业视线中

直到现在我们看到的这样

是什么造成了它的失败，如此惨烈的背后发生了什么。我想谈谈我的一些想法，或许对我们更深入地了解这个赛场有帮助

02

互联网行业有一种经典的打法，先用烧钱模式扩大规模，培养用户的习惯，然后再考虑盈利模式。

因此从很早就开始，从淘宝和 QQ 到现在流行的内容支付，实际上都是先吸引用户，然后构建盈利模式。无论依赖广告还是用户收费，最终都能找到盈利模式

最初的爱屋吉屋也是如此，对客户宣称的 1% 佣金是为了迅速发展规模，而对于经纪人端，爱屋吉屋采用了高薪挖角+补贴的方式。再加上周边广告的狂轰滥炸，这种势头很快就被带起来了

我印象特别深刻，那个时候每天回家，家里的电梯里都会有蔡明奶奶举着一根手指说着：交易只要一个点

爱屋吉屋就这么兴起了，规模与融资同步增长。这种势头也影响了许多企业，一度让许多人思考是否真的可以利用这种模式改变中介行业。

其中一家思考这个问题的公司是房多多，我和房多多的内部人士聊过，2015年的时候，他们也尝试用这样的模式看看能不能积累客户池。但尝试之后发现了两个现象，1、获取一个精准用户的成本极高。2、用户买完就走了，再也不会回来了

而这个问题反映了房地产与所有其他行业最大的不同：客户极其低频，低频到一生只有一两次

这样的购买决策意味着，建立用户池没有意义，因为他们将来不会和你发生任何关系

房多多发现这个现象后，立即停止了补贴计划，转向以经纪人房产平台为重点。

但这个时候被资本推动的爱屋吉屋必须在规模上实现快速的迭代，所以在补贴和广告效果下降的时候，一段时间内爱屋吉屋甚至铤而走险，采用了飞单模式。什么意思，就是其他中介在完成的单子，爱屋吉屋补贴一点钱，让他们流水在自己公司走

这样的方式让爱屋正文大幅度修改，意思不变

第二点，我认为爱屋吉屋团队过于依赖互联网，在某种程度上忽视了线下门店的力量。门店不仅仅是直接连接客户，更大程度上是连接房源和房东的。换句话说，优质房源往往优先分配给线下门店，再由门店转到线上。也就是说，好的房源实际上已经在线下被消化掉了。
大家不要忘记，爱屋吉屋成立于 2015 年，正值楼市快速反弹的一年。在房地产上行阶段，稀缺品是房源而不是用户。爱屋吉屋上展示的许多房子都是线下门店剩下来的。
我正好在那段时间需要买房，也体验过爱屋吉屋的服务。可笑的是，当我们准备去看一套房子时，经纪人带我们到门口，房东表示房子可以看，但钥匙在其他门店，需要经纪人去取。结果爱屋吉屋的经纪人跑去后，对方门店的经纪人装糊涂不给，白白跑了一趟。
门店确实会产生较高的成本，但拥有门店就意味着掌握房源，而在非标准化的二手房领域，抓住房源某种程度上就抓住了市场。
很显然，爱屋吉屋当时没有意识到这一点。
04
爱屋吉屋在落地的过程中还遇到了几个强劲的对手，这些对手在很大程度上决定了后来的房地产中介格局。
比较有代表性的是三类：
一类是搜房（后来改名房天下），在爱屋吉屋的概念逻辑下，房天下也加入了互联网中介的大军。

甚至推出了 0.5% 的佣金费率，典型的价格战模式。显然，这种模式并没有成功，缺乏交易经验使得他们下沉得更快，不仅新业务没有突破，房天下引以自豪的媒体属性也在这两年日渐衰落。
第二类是房多多，同样是一个房地产互联网平台。由于创始人有一定程度的房地产经验，房多多在这个赛道的推进相对谨慎，融资也不那么急迫，每年都很少听到重磅消息。但在逐渐磨合中，房多多终于找到了房地产赛道中的重度用户：经纪人。如今的房多多在为经纪人服务平台的探索中走出了一条道路，据悉已经实现了规模和营收的双增长，这样的企业显得更加健康。
必须重点提一下链家。链家是一个与爱屋吉屋模式完全相反的企业，一家互联网、低佣金，另一家多门店、高佣金。双方坚持自己的原则，在线下竞争得异常激烈。
2015 年爱屋吉屋达到巅峰时，低佣金模式改变了许多中小中介的收费模式，大家都通过降低佣金争抢客户。这也为企业收入降低和运营困难埋下了伏笔。随着形势越来越严峻，链家得以以极低的成本收购大量的中介门店，不论是德祐还是其他，都在这样的风潮下降低了身价，拱手让给了链接。

但链家可能做梦都想不到，在它 2015 年崛起过程中，爱屋吉屋绝对是一个重要的功臣。几乎一样的融资规模，爱屋吉屋用来补贴，链家用来收购，如今的境遇真是天壤之别。
05
创业圈流传一句话：“你的模式到底是 TO B 的、TO C 的还是 TO VC 的？”TO VC 是指你的模式既不服务用户也不服务 B 端企业，而是满足资本市场的故事，用来一次次融资。
很显然，爱屋吉屋就是这种模式，创纪录的速度本质上也说明了他将这样的故事发挥到了极致。在 2015-2016 年全民创业的氛围下，这样的泡沫显得无比绚烂。
这种 TO VC 的模式是否有效，当局者很难说清楚。

正如易到用车创始人周航在自己的书中所述，他看着滴滴用补贴的形式把市场份额做大，周航自己都觉得模式不合理，但滴滴的窟窿总是能被天量的融资补上，易到租车就在这样的趋势下被拖垮了，最后卖给了乐视，创始团队体面退场。
其实当时周航可能自己也迷惑，到底要不要用 TO VC 的模式去驱动企业。但我认为时至今日，最近收到的滴滴的一条消息可能说明了一些问题：

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互联网模式近年试图改变房地产行业，但大多以失败告终。我认为这并不是因为互联网对房地产毫无作用，而是因为背后的资金驱动力对时间忍耐力太低。

爱屋吉屋在发展后期，其团队岂会不知其中问题？他们会没有解决办法？老实说，我并不相信。他们一定比别人更了解自身，更清楚问题所在。

包括后来的爱屋吉屋也开设了线下门店，其团队也在努力创作内容以提高用户粘性，一切都为了扭转公司的颓势。但那时，爱屋吉屋已不再仅仅属于其团队本身。被资本推到特定位置的公司似乎别无选择，只能不断吹大泡沫，试图“骗取”下一个接盘人。

渐渐地，他们连自己的域名都保不住了。

这种局面，令人不禁扼腕叹息。

06

爱屋吉屋已经不复存在，也许几年后我们会将这家企业遗忘。但门口的野蛮人不会停下，跃跃欲试的创业者也不会减少。房地产这个资金库像大海一样深邃，吸引着旁观者入场。许多房地产创业者会向我请教我对这一行业的理解。在送别他们时，我几乎都会说同样一句话，那就是：

“相信自己，但请敬畏行业。”

以上内容整理自卢俊