流行词干货是什么意思

案例分析：地摊销售技巧

为了更清晰地说明地摊销售的技巧，我将以几个典型案例进行解析。案例将以我和客户的对话形式呈现，括号内是当时的动作或心理活动。

案例一：鼻毛剪

客户（一位男顾客指着修眉剪）：“这个多少钱？”（注：许多男士习惯用女士修眉剪修剪鼻毛）

我：“8块，日美的，范冰冰代言的。”（突出品牌和代言人，暗示这是名牌产品）

客户：“这么贵，最低多少？” （顾客习惯性讨价还价）

我：“您先别嫌贵，您先看看质量。您是自己用还是给您爱人买？”（旁敲侧击，确认顾客是否需要鼻毛剪）

客户：“自己用。”

我：“那您应该用这个，”（拿出鼻毛剪）“这是专业的鼻毛剪，圆头的。很多人不知道，用修眉剪剪鼻毛很危险，因为修眉剪是尖头的，容易戳破鼻子。”（演示鼻毛剪的安全性）“你看，这个鼻毛剪是圆头的，就不会戳破鼻子，而且携带方便。好钢用在刀刃上，您看看这刀刃的质量，摸摸这纸板硬不硬？”（拿出厚纸板，引导顾客体验）

客户（摸了摸纸板）：“挺硬的。”

我（递上鼻毛剪）：“您试着剪一下。”

客户（轻松剪断厚纸板）：“还行。”（顾客已经很满意，但为了还价，语气比较平淡）

我：“有的剪刀剪硬的东西可以，剪软的就不行，您试试剪手臂上的汗毛。”

客户（轻松剪掉汗毛）：“还行。”（备注：遇到幽默的顾客会让我剪玩具驴毛，我会借机说笑，活跃气氛）

小结： 先讲解产品特点并演示，然后引导客户亲身体验，让他们了解产品价值，信任产品质量。整个过程中，语言要真诚朴实，偶尔加点幽默，促成高价成交。

案例二：欧美卡手电

我：“欧美卡的手电质量特别好，随便摔不带坏的！”（将手电抛向空中，自由落体摔在地上，手电完好无损）

客户（惊讶）

我：“您看到那个指示牌了吗？”（指向远处路牌）“我一照，就亮。”

客户（疑惑）

我：“您是不是以为是车灯照的？”

客户：“对，应该是车灯。”

我：“不是车灯，是手电！不信您看，我不照，它就不亮，我一照，它就亮。”

客户（再次惊讶）

注： 公路路牌表面是反光材料，才能达到这种效果，但欧美卡手电质量确实过硬。

案例三：777 指甲剪

客户：“你们这儿最贵的指甲剪是哪个？”（这类顾客一般不是真正有钱的主）

我：“您看看这个，777的。”（先展示中高档产品）

客户：“多少钱？”

我：“15。”（还有更贵的，但先不展示）

客户：“这么贵？”（顾客想在地摊前装大爷，没想到遇到高档货）

我：“777是指甲剪里的顶级品牌，百盛商场也有卖，我们不用交税，所以价格不到商场的一半。您先试试这个3块钱的‘日美’，然后再试试777，您就会发现天壤之别！777最大的特点就是刀口锋利，剪指甲轻松。假货只能模仿外观，模仿不了材料。”（通过对比突出777的价值，并教客户辨别真伪）

备注： 777是中产阶级的首选，地摊上的777价格远低于商场，因此依然有市场。但地摊商品应以中低档为主，所以777的销量不如“日美”。

案例四：发光耳勺

客户：“这是什么？”

我：“发光耳勺，掏耳朵看得见。”

客户：“多少钱一个？”

我：“五块钱一套，一套三个头，大的、小的、小镊子，可以根据耳朵形状选择不同的头，对于形状奇特的耳垢可以用小镊子镊出来。”

小结： 虽然我的介绍很简单，但是我的发光耳勺销量比其他同行都好，原因在于选品和经营策略。

总结

地摊销售的核心是抓住顾客心理，通过各种技巧展示产品价值，赢得顾客信任，最终促成交易。

一、商品展示策略

货品整齐摆放，每排 50-100 件，紧密排列在 1 米长的条状盒内，其中四件样品通电发光，十分显眼。这种商品密集的展示方式，满足了消费者对新奇产品的视觉冲击需求，也暗示了商品受欢迎程度。（这是我的摊位一贯的风格，相信大家已经屡见不鲜了）

二、简明有效的介绍词

当消费者询问商品用途时，许多摊主只会简单回复“发光耳勺”。但摊主自身往往会误认为“发光耳勺”这个词十分浅显易懂，而忽视了消费者需要了解其具体功能。摊主要尽可能简明扼要地介绍商品功能，帮助消费者理解“发光耳勺”的价值。“五块钱一套”的定价显得实惠，后面补充“一套”一词让消费者感受到商品物有所值。（绝大多数摊主要么直接说“五块钱”，要么说“五块钱一个”）

三、应对价格异议

有些消费者可能会提出“别处卖 3 块”的说法。（确实有一些摊主为了竞争采取了低价销售策略）我会回复“3 块我也能卖给您，但商品质量不一样，我们的产品本来就贵一些”。这种说法满足了消费者追求性价比的心理。事实上，我们摊位上的发光耳勺虽然进价与其他摊位相差无几，但质量确实更胜一筹。

四、妥善处理质量问题

有消费者可能会反映“以前买了一个，塑料头容易坏”。我会诚恳地说：“这款产品毕竟不是名牌产品，质量一般，如果坏了，我可以免费给您换一个。”这种说法让消费者备受感动。而且，只要达成交易，我不但乐意换一个，即使免费换四个我也稳赚不赔。实际上，前来换货的消费者少之又少，况且有些消费者还会感动地说，“没事，坏了我会继续到你们这买一个”。（备注：大多数产品在出现质量问题时，都可以向批发商协商退换。摊主不必拒绝消费者的换货要求，毕竟这并不会造成经济损失，反而能巩固老客户关系）

正因如此，进货价不到 1 元的发光耳勺长期以来一直是热销产品。摊主会发现，对于新奇产品，由于消费者对其价值难以估量，所以销售价与进货价之间并无直接关联。商品的销售价格取决于摊主展示的商品使用价值和服务价值。当消费者认为商品价值为 5 元时，他们就会购买。

其他摊位还有大量类似发光耳勺的暴利产品，例如：头部按摩器、毛球刷、穿针引线器、包饺子器、去油抹布、花瓶帽……这些都是伟大的发明，简单实用，为生活带来了便利。这也是我钟爱的摆摊商品，要不是我的生意一直不错，我一定会尝试销售这些产品。

我们对很多产品的使用方式和介绍话术的了解，都来自于消费者的教导。我们只要谦虚向他们学习，就能获益良多。我们会经常使用消费者口中的描述来介绍我们的产品，不过偶尔也会闹出笑话。

一次，一个爱尔兰留学生在我们摊位上买了一顶帽子，说是爱尔兰风格的；过了几天，另一位消费者又告诉我们这款帽子是打高尔夫球的。于是，当再有顾客询问这款帽子时，我们会介绍说：“这是一顶爱尔兰风格的高尔夫球帽，一开始我们也不知道，是一位爱尔兰留学生告诉我们这是他们家乡的风格，后来一位经常打高尔夫球的人告诉我们这是高尔夫球帽，这是今年最流行的款式。”结果，这款看似 20 世纪 30 年代上海滩黄包车夫的帽子深受许多时尚女性的青睐，意外成为我们摊位上销量最好的帽子。后来我才知道，我们的介绍词中唯一编造的“今年最流行的款式”居然也蒙对了，因为许多老年人也戴这种帽子。我也终于理解了“复古即是时尚”的含义。

摇头驴最大的卖点在于其搞笑性，能给人带来欢乐，很适合作为小礼物。所以只要打开开关使其动起来，消费者就能看到它的价值。销售人员无需费尽口舌介绍其优点，这也是我在前面提到摇头驴是新手很容易上手的摆摊商品的原因之一。在这个例子里，我主要以摇头驴为例，讲述讨价还价技巧。

我摊位通常会设定一个“开价”和一个“最低成交价”。例如，摇头驴进价 15 元，开价 30 元，最低成交价 25 元。

我们的开价为 30 元，消费者通常会砍价到 20 元。作为 30 元和 20 元的平均数，25 元在消费者心中已经有了心理准备。（备注：不同地区消费水平不同。我们是在立丰桥采用的这种定价方式。但在一些村庄，许多消费者在听到 30 元时会觉得贵，直接掉头就走；而另一些消费水平较高的地区，我们可以将开价定为 35、40 甚至更高。我曾在北京秀水街看到一家店居然开价 130 元，这就有坑人的嫌疑了。我们应根据当地消费水平通过实践敲定这个价格。）

消费者经常会问：“最低卖多少钱？”

一开始，我听到这句话就会老老实实报出最低成交价，但大多数消费者仍然会继续砍价，最终往往难以成交。我这才意识到，当消费者问“最低卖多少钱”时，他们并不预期你会报出最低价，即使你说了最低价，消费者也不会相信。没办法，当消费者再次问出这个问题时，我只能一步一步让价。例如，对于摇头驴，我可以先降价到 28 元，再降价到 28 元附送三节电池，最后达成 25 元附送三节电池的成交价。以下是一段典型的对话：

客：“摇头驴怎么卖？”

我：“30 一头”（量词“一头”，消费者往往听到这两个字就乐了） 客：“最低卖多少钱？”

我：“给您算 28 吧，您买一个普通毛绒玩具都得 28、30 了，这个能唱歌会跳舞的，本来成本就高一些。”（对比突出这个价格很实惠。注意用词“能唱歌会跳舞”，之前用词“能歌善舞”，两个词看似相近，但前者更显质朴实在，所以我们后来改成了“能唱歌会跳舞”。）

客：“20 卖不卖？”

我：“卖不了。28 已经最低了。”

客：“薄利多销嘛，你便宜点，下次还来买？”

我：“我们的价格真是最低了，您看我带了这么多货来，就没想着带回去，我们已经薄利多销了。”

客：“$%^&^$”（消费者又找了多种理由砍价）

我：“价格我真没办法让了，再给您送三节电池，野马的，华润万家都有卖，1 块钱一节。”

客：“我不要电池，你再给我便宜些。”

我：“真不能便宜了。”

客：“不要电池，给我算 25，三节电池不是 3 块钱嘛，我家电池多得是。” 我：“那好吧”（然后装上电池试试毛绒玩具是不是完好无损的，试完了准备卸电池）

客：“电池装里面，不要拿出来了”

我：“不是说好 25 不送电池的嘛”

客：@￥%……&&%￥@（找多种理由要那电池）

我：“行吧。您太厉害了，真会砍价，我没辙了。”

这算是遇到比较爱砍价的消费者了，许多消费者之所以会购买摆摊商品，就是为了在讨价还价中寻找乐趣，他们可能会为了几块钱在价格上纠缠很久。好在还是有很多消费者比较好说话，30、28 元就爽快地买下了。每天应对这样的讨价还价我也感到麻烦，所以只要消费者自己报出 25 这个价格，我也就

当客户出价低于最低成交价时，坚决不卖，这是我的底线。多数客户会离开。有的摊主看到客户走了几步后，觉得23的价格有利润，卖一个就能赚一个，就会喊道：“来来来，就23卖给你”。

但我绝不会这样做，这样做有损自尊。而且，这种做法严重损害自己在客户心中的形象，即使成交，对方也不会成为回头客。这次没成交的客户，很有可能几天后回来购买。我们立丰桥夜市是从晚上8点开始摆摊的，经常有客户在我们刚出摊时就跑过来问：“你们怎么才来啊，我从下午4点就在这儿等了。”这些人大多是因为价格问题，别的地方找不到更好商品，最后还是回到我们摊上成交。（备注：我们摊商品一直保持竞争优势，要么独家经营，要么品质优良，要么价格实惠，才能吸引价格谈不拢的客户回购。如果没有商品优势，这些客户只会流失到别处。）

后来，朋飞加入后，表示我们的议价策略与他们的汽车销售培训很像，称为“五五三原则”，即设定一个报价和最低成交价，客户还价时，先让出报价与成交价差价的50%，再让30%，最后让20%。

如果说客户是上帝，那么不议价的客户就是上帝中的佼佼者。有人把在夜市不还价的顾客当做冤大头，但在我们摆摊人眼中，不还价是一种美德，是对我们劳动价值的尊重。我绝不会让有美德的人吃亏。对于在我们摊上买卖摇头驴、帽子不还价的客户，我们往往在成交后赠送一些小礼品，如发光耳勺、水果削皮器、暖宝宝、指甲剪等。这种做法通常会让客户感动，这类最优秀的非议价客户基本上都成了我们摊的回头客。

如果你的产品竞争优势和销售技巧远超同行，你就可以卖东西一口价，不让议价。

前提是你有把握，即使客户不能还价也会买你的东西。许多夜市高手就是这样。我们摊直到做滚圈生意才有了这样的竞争力。新手做到这点有一定难度，但大家可以尝试。如果效果不佳，就用设定要价和最低成交价的方法，比较稳妥。

夜市销售总结：有人说，销售是一种艺术。但细心的读者会从我的销售例子中发现，我的销售过程更像是向顾客做一道数学证明题：“证明：我摊上的商品非常值得购买”。

“证明：

（1）我摊上的商品质量非常好……

（2）我摊上的商品价格已经很优惠了……

（3）我的售后服务非常完善……

（4）你到别的地方买不到更好的，还得回来……”

这种类似数学证明题的销售方法在实践中证明非常实用。哈哈，感谢十多年来应试教育的培养，让我有了扎实的理科基础，终于在地摊上发挥出来了。

我的这种方法类似于“王婆卖瓜、自吹自擂”，只是我通过让顾客自己体验来证明我所言不虚。

万吉在语言和口才方面更有天赋，他在学校里经常担任主持人。他善于抓住客户心理，逗客户开心，他的销售过程充满了艺术性，销量也很高。像万吉一样，绝大多数夜市高手都有着强烈的艺术感。朋飞、阿韩、阿潘、晓山等，他们在销售时基本上采用我的套路，因为这种方式太容易学习了。模仿鹄不成尚类鹜，模仿虎不成反类犬。

艺术需要天分，而我的这种缺乏艺术性的销售方法，卖起货来就像套数学公式一样简单。