采购员为什么干不长久

采购主管必备的三大技能组
作为一名出色的采购主管，您必须具备以下三类技能：
1. 专业技能：掌握特定行业或职能的专门知识。
2. 人际交往技能：人脉广博，沟通顺畅，协商能力强。
3. 概念技能：具备战略思维，能够从全局视角制定并执行计划。
案例分析：小王的采购困境
小王是某连锁超市的采购主管，负责方便面采购。最近，他正与一家方便面供应商讨价还价，而他却未能察觉一场危机正在逼近。
一个月前，小王受低价诱惑，大量采购了该供应商的方便面。这些方便面导致 30 多家门店严重积压，超市不得不组织专项促销以解决这一问题。虽然，经过一个月的努力，这家供应商的方便面总算售罄，但小王却忽略了积压导致其他供应商方便面无法进货的问题。
这种情况引起了小王上司和门店经理的担忧，他们提醒小王不要一次性采购过多方便面。小王却自以为胜券在握，认为供应商会为了谈判优势而提供更优惠的价格。
令人意外的是，供应商老李一口拒绝了小王的降价要求。对此，小王满不在乎，表示如果老李不降价，他会转而采购其他品牌的方便面。
一周后，门店经理向小王的上司举报，老李品牌的方便面供不应求，导致 20 多家门店断货。小王的上司震怒，责怪他未能及时补充库存。
由此可见，小王的采购管理工作存在以下问题：
缺乏采购专业知识
缺乏长期规划与决策能力
谈判技巧欠佳
人际交往能力不足
采购主管的基本技能
1. 问题 1：用错了人
连锁超市聘用了没有经验和技能的人负责采购，导致问题丛生。
解决方法：聘用具备以下条件的合适人选：天赋、专业技能、人际技能、概念技能。
2. 问题 2：没有谈判经验
盲目追求低价而中了供应商的谈判陷阱。
解决方法：采购工作应考虑适时、适质、适量、适价、适地等原则，价格不是唯一关键因素。
3. 问题 3：人际交往能力
既要为企业考虑，也要保护自身利益。
解决方法：采购主管应把握市场的最低成本，不得选择接近该成本的商品。应给予供应商最低利润，同时要求一定促销支持。这样做既能为公司节省成本，又能保护自己免受供应商偷工减料或延迟交货的风险。 采购策略与技巧：如何维护长期利益并争取最大化收益？

第三，切忌一开始就追求最低价，这会影响长期绩效。优秀的采购员应着眼于长远合作，逐步优化采购成本和服务质量。一味追求最低价，只会导致供应商服务水平下降，最终损害企业利益，也会让采购员自身难向公司交代。选择与关系良好、信誉可靠的供应商合作至关重要，即使价格并非最低，也是明智之举。相反，与未经审查、不熟悉的供应商合作风险巨大，尤其在采购新产品、新材料或面对新供应商时，更需谨慎，因为风险往往潜藏其中。

问题4：采购思维：多方布局，灵活应对。

在采购谈判前，制定周密的计划至关重要。除了主要目标外，还需要预设谈判失败后的应对措施，即寻找最佳替代方案。明确自身可接受的底线，才能在谈判中做出明智的决策，是接受对方条件，还是选择其他方案。

评估替代方案需考虑以下三点：

第一，未雨绸缪，预先寻找多种可行的替代方案，以应对谈判破裂的局面。

第二，仔细权衡每种方案的优劣，包括成本、风险、可行性等因素。

第三，从中选择最佳方案，确保进退有据，灵活应对各种情况。正如俗话所说：“吃着碗里，看着锅里，想着田里”。

以小王为例，在与老李谈判的可以联系其他老客户，并寻找至少一家能提供同等优惠价格的方便面厂家，形成一对多的谈判优势。在此基础上，运用“竞争性谈判策略”，促使供应商之间相互竞争，从而争取到更优的价格、更快的交货速度以及更完善的售后服务。

针对目前的困境，小王可以主动联系老李，表达继续合作的意愿，并提出适当提高采购价格，降低单次采购量，同时要求加快供货速度。

“耐心”是优秀采购人员的必备技能，它无需任何成本，只需要投入时间。缺乏耐心只会让你陷入被动，而拥有足够的耐心，则能化不利为有利，最终实现目标。

专业的采购主管应具备清晰的判断力，明确哪些事情不能做，哪些事情要避免。要学会根据潜在的成本和收益评估事情的价值，并将其应用于所有决策中，包括合作与否、提供帮助与否等。学会运用策略，迂回前进，隐藏锋芒，周密计划，低调执行。因为，直截了当的行动往往会引来众多竞争者，增加成功的难度。战略采购如同打台球，需要经过多次反弹才能最终击中目标，成功“拿下供应商”。

问题5：谈判技巧：保持强势，争取最大利益。

家乐福的采购哲学是“不要白不要”，其采购人员以“进攻型”著称，以强势的态度与供应商谈判，并以此获得更多利益。与家乐福打过交道的人都知道，要想与其成功合作，必须具备足够的耐心和韧性。

采购六大原则：

原则一：始终保持怀疑态度，对供应商的提议不要轻易表露热情，也不要急于做决定，让对方感受到压力。

原则二：对供应商首次提出的条件，要么直接拒绝，要么表示反对，并使用“什么？”或“你该不是开玩笑吧？”等语言，让对方产生心理负担，降低预期。

原则三：大胆提出看似不可能的要求，为谈判争取更大的操作空间和让步空间。最终通过小的让步，让对方感觉自己“占了便宜”。

原则四：不断向供应商强调“你需要做得更好”，让他们产生自我怀疑，认为自己做得还不够好，从而不断改进。

原则五：将最终决策权推给上级，争取更多时间考虑或拒绝对方的方案，避免当场做出承诺。

原则六：把握谈判的最后阶段，因为80%的成果往往在最后20%的时间内达成。在谈判初期提出的要求可以不必太过坚持。

来源：网络，作者：张从忠